Посадка на кончике стула с выпрямленной спиной означает

Обновлено: 05.10.2024

Анализировать жесты удобнее от более крупных (поворот и наклон головы и корпуса, руки как барьеры; направление носков и скрещенность ног) к мелким (мимика, ладони, рука к голове, пальцы). Считают, что части тела, расположенные ближе к голове, скорее могут давать ложную информацию и выражать симулируемые эмоции из-за того, что их легче сознательно контролировать. Более удаленные от головы части тела скорее выражают действительные эмоции и отношения.

При анализе жестов рекомендуется следующее:

Другим способом является демонстрация своей открытости: легкий наклон головы в сторону, улыбка, контакт глаз на две трети времени общения, открытые ладони и т. п.

Дозированное использование доминирующих, агрессивных и сексуальных жестов способствует раскачке партнера и может оживить затухающий контакт и усилить влияние.

Зная смысл жестов и поз, можно частично управлять и своим состоянием, просто исполняя те из них, которые нужны. Например, изображая уверенность, ее можно внутренне приобрести.

Полицейские, занимающиеся допросом преступников, преднамеренно нарушают границы личной зоны, чтобы сломать их сопротивление. Руководящие работники могут использовать этот прием, чтобы получить информацию от своих подчиненных. В то же время использование этого приема при контакте с клиентами является грубой ошибкой.

Чем более интимны отношения между людьми, тем ближе они могут подходить друг к другу, не боясь вторжения в личную зону другого. С другой стороны, нового работника коллеги держат на дистанции (в деловой зоне), пока не узнают его лучше. По мере того как сотрудники лучше узнают его, эта дистанция сокращается.

1. Позитивные жестовые выражения

Выражение симпатии. Среди многих средств выражения симпатии особое место занимает пожатие рук. Однако необходимо учитывать, что женщина, выражающая искренние чувства другой женщине, особенно во время тяжелого состояния, не пожимает рук. Она мягко берет ее руки в свои и таким образом выражает свою симпатию. Симпатия может выражаться просто прикосновением к ее объекту.

Открытость, искренность, доверие. Человек, говорящий доверительно, скорее всего не сделает жестов рукой у лица типа прикрывания рта, почесывания носа или головы и т. п. То есть здесь в первую очередь нужно смотреть за отсутствием сомнения или других негативных жестов, противоречащих выражаемым чувствам.

Рукопожатие двумя руками имеет целью показать своему собеседнику искренность, отзывчивость или глубину своих чувств к нему. Левая рука применяется при этом для передачи дополнительных чувств по отношению к собеседнику. При этом если инициатор рукопожатия держит своего собеседника за локоть, то это говорит о его более теплых чувствах по сравнению с тем, если бы он держал его за кисть.

Одним из многих жестов, выражающих открытость партнера по общению, являются открытые руки. Часто они сопровождаются поднятием плеч, ладони открыты вперед.

Когда ребенок обманывает или что-то скрывает, то прячет ладони за спину. Взрослый человек в подобной ситуации обычно прячет свои ладони в карманах или под скрещенными руками. Бизнесменам следует поэтому обращать внимание на ладони клиента, когда он объясняет причину, по которой не может заключить сделку. Правдивая причина высказывается при открытых ладонях.

Открытая кверху ладонь используется как жест, выражающий покладистость и не несущий в себе ничего угрожающего. Человек, к которому обращаются с просьбой, в этом случае не чувствует никакого давления в этой просьбе и скорее всего ее выполнит.

Другой характерный жест — расстегнутая куртка (пиджак и т. д.) Человек, доверяющий другому, расстегнет, а то и снимет ее в его присутствии. Открытость, как и другие аттитюды, заразительна. Между людьми с расстегнутыми куртками, пиджаками согласие возникает легче, чем между теми, у кого пиджаки и куртки застегнуты на все пуговицы.

Партнер сидя, не собираясь вставать, распрямляет ноги — это знак открытости. Раскачивание на стуле отражает удовлетворение ситуацией.

Приближение к другому человеку означает желание вместе работать над общим вопросом.

2. Заинтересованность, желание взаимодействовать, кооперироваться

Почесывание, поглаживание подбородка или подбородок, выдвинутый вперед, тоже означает размышление, процесс принятия решения. Часто это сопровождается взглядом вкось, как бы желанием увидеть ответ на проблему вдалеке.

Ходьба взад-вперед. Многие люди, решая какую-нибудь сложную проблему, встают и начинают прогуливаться. Не надо заговаривать с человеком в эти минуты, он может потерять мысль.

Готовность к действию. Речь идет о состоянии, когда человек полон энтузиазма для достижения той цели, к которой стремится.

Руки на бедрах — это первый явный признак готовности. Его часто можно видеть на соревнованиях у спортсменов, ожидающих своей очереди. Вариации этой позы в положении сидя — если человек сидит на краю стула, он ориентирован на действие. Так сидят непосредственно перед заключением контракта или, наоборот, перед тем, как встать и уйти.

3. Негативные жесты

Скука, надоедливость. Человек, который понимает, как важно сохранять интерес своей аудитории, всегда следит за жестами слушателей, означающими скуку, нетерпение, такими, например, как постукивание по столу рукой или по полу ногой, щелканье колпачком ручки и т. п. Если ладонь поддерживает голову, глаза полуприкрыты, то этот человек и не старается скрыть свою скуку.

Машинальное рисование на бумаге ручкой или пальцем по столу человеком с абстрактным мышлением означает, что его интерес к разговору снижается.

Касание или потирание носа, век, уха свидетельствует о том, что человеку надоело, он не хочет видеть и слышать. Если у него корпус повернулся в другую сторону, значит его что-то интересует больше.

Если человек надоел собеседнику своими проблемами, последний начинает избегать контакта глаз; если это не понимается, то собеседник откидывается назад, сидя в кресле, или начинает посматривать на часы. Затем он может встать, взять какую-нибудь бумагу, книгу, журнал и т. п.

Жестами, выражающими отрицание, несогласие, являются также скрещенные ноги, отклонение тела назад, сложенные руки, поворачивание тела в сторону, потирание носа, собирание пылинок с одежды.

Подергивание себя за ухо означает часто желание перебить собеседника при несогласии с ним. Это желание возрастает с эмоциональным накалом беседы. Поэтому говорящему нужно уметь вовремя замечать невербальные сигналы, сообщающие об этом желании. Все они происходят от школьного жеста поднимания руки. Поскольку все осознают, что простое поднимание руки будет тут же понято, как прерывающий жест, человек маскируется.

Если рука поднимается сантиметров на 15–20, то она уже не остановится, а пойдет дальше, дойдет до мочки уха, чуть потянет за него и лишь затем вернется вниз. Или же вместо этого человек прижмет указательный палец к сжатым губам, как бы не давая словам выйти. У тех же, кто сознательно подавляет у себя эти жесты, обычно рука поднимается на несколько сантиметров, а затем падает обратно. Другая крайность — говорящего прерывают, хватая его за руки.

Потирание затылка, взгляд исподлобья или поверх очков, подбородок опирается на ладонь или большой палец при поднятом вверх указательном пальце и нахождении остальных пальцев у рта или щеки, — все это означает, что у человека имеется критическая оценка, негативное отношение к происходящему.

Замкнутость, отгороженность, упрямство, защита. Пиджак застегнут, скрещенные ноги стоя: одна нога прямая, другая либо согнута и стоит на носке, либо тоже прямая и заступила за первую — это признак того, что человек замкнут, не хочет вступать в тесный контакт, совместную деятельность. Руки или одна рука в кармане могут означать нежелание участвовать в разговоре или общем деле.

Скрещенные на груди руки — негативное отношение, попытка отгородиться от ситуации. Этот жест используют люди, защищающие свое право быть услышанными. Это фиксированная позиция, с которой человек не хочет сдвинуться. Люди обычно не понимают этого простого жеста — он же сигнализирует, что данный человек выпал из разговора. Однако эта поза может означать и то, что человек просто комфортно расположился. Поэтому надо обратить внимание на его кисти: расслаблены, они или сжаты в кулаки, или стиснули одна другую так, что пальцы побелели.

Скрещенные ноги. Люди, скрестившие ноги, — это те, кто оказывает наибольшее соперничество, и поэтому они требуют усиленного внимания. Если же при этом скрещены и руки — это действительный противник, проявляющий упрямство.

Защитное поглаживание шеи ладонью. Во многих случаях, когда человек занимает защитную позицию, рука движется назад, как бы оттягиваясь для удара или отдергиваясь как от ожога, но это маскируется тем, что следом за этим человек кладет руку на шею. Женщины обычно при этом поправляют прическу.

Сжатые губы или когда человек говорит сквозь зубы, почти не двигая губами, свидетельствует тоже о защите.

Если человек стремится не смотреть на собеседника, то, скорее всего, он что-то скрывает. Жестом, отражающим подозрение, часто является взгляд исподлобья.

Тесно сцепленные кисти рук — это тоже жест подозрения и недоверия.

Неуверенность, нервозность. Типичный жест в этом случае — переплетенные пальцы рук, при этом большие пальцы нервно потирают друг друга. Это означает потребность в усилении уверенности, тенденцию к перестраховке. Трогание или потирание спинки кресла перед тем как в него сесть, например, на совещании, тоже может свидетельствовать о неуверенности, нервозности человека.

Медленное потирание ладоней друг о друга или вытирание влажных ладоней о платок, одежду тоже свидетельствует, что человек нервничает. Чтобы избавиться от гнетущей его тревоги, человек может теребить себя за ухо.

Жестами, обнаруживающими неуверенность, тревожность, могут быть пощипывание руки, сжатие кончиков пальцев руки или притягивание их к себе, покашливание, грызение ногтей или карандаша, почесывание шеи пальцем, скрещенные ноги стоя.

Фрустрация, психическая напряженность, агрессия. Прерывистое дыхание, часто соединенное с различными неясными звуками типа стона, мычания и т. п., — типичный признак фрустрации. Разозленные люди обычно начинают прерывисто дышать и пропускают воздух через раздувшиеся ноздри с такой силой, что раздается что-то типа храпа. Тот, кто не замечает момента, когда его оппонент начинает коротко дышать, и продолжает гнуть свое, может столкнуться с серьезными неприятностями. О враждебности свидетельствует и взгляд искоса с опущенными бровями и уголками рта, нахмуренный лоб.

Руки сжимают одна другую. Это наблюдается, когда кто-либо попал в переделку, например должен отвечать на вопрос, содержащий серьезное обвинение против него. Люди, сильно сцепившие руки, напряжены, и общаться с ними непросто. Их надо расслабить. Можно наклониться к ним во время разговора; например, если начальник выходит из-за своего стола, садится рядом с подчиненным и склоняется к нему — руки у того сразу расцепляются.

Движение кисти взад-вперед с поднятым указательным пальцем; руки, скрещенные на груди при сжатых в кулак пальцах; показывание пальцем на партнера; держание рук на поясе при сжатых кулаках и широко расставленных ногах или с большими пальцами рук за поясом — все это жесты агрессии по отношению к партнеру по общению.

Жесты самоконтроля. Один из самых обычных жестов этого типа — руки заведены за спину и одна сильно сжимает другую. Другая поза человека, справляющегося с сильными чувствами и эмоциями, — скрещенные лодыжки и руки, вцепившиеся в подлокотники кресла; например, у зубного врача. Человек, сидящий в такой позе, сдерживается от того, чтобы пойти на уступки.

Жесты, выражающие превосходство, доминирование. Руки соединены за спиной, подбородок поднят вверх — авторитарная поза. Так часто стоят полицейские, высшие руководители, армейские старшины, сержанты перед новобранцами. О доминировании могут свидетельствовать и руки, соединенные за головой, а также прикрытые веки.

Руки в карманах, большие пальцы снаружи — свидетельство превосходства над партнером по общению, как и ноги на столе или подлокотнике кресла.

Возвышение себя. Если человек хочет дать понять собеседнику свое превосходство, то ему следует физически подняться над этим человеком: сесть выше, когда оба сидят, или встать. Психологи, ведущие семинары, обычно строго требуют от участников не подниматься и не создавать других искусственных барьеров между ними и их оппонентами. Скорее они должны приблизиться к тем, с кем не соглашаются.

Желание занимать главенствующее положение может выразиться уже в первом рукопожатии. Если кто-то твердо схватывает руку другого и поворачивает ее так, что его рука оказывается сверху, то он пытается добиться доминирования. Если же он поворачивает руку другого иначе, в том числе протягивает свою руку ладонью вверх, то он демонстрирует желание принять роль подчиненного. Психологи обратили внимание, что большинство менеджеров, добившихся успеха в работе, при пожатии руки использовали вариант доминирования.

Ложь. Ее характеризуют следующие жесты: отведение взгляда; контакт глаз менее одной трети времени общения; взгляд в сторону с почесыванием шеи, затылка; потирание глаза (века); касание рукой уха, носа, губ; прикрытие рта рукой; притворное покашливание; натянутая, формальная улыбка, при которой не видны зубы; улыбка без моргания; оттягивание воротничка; дым от сигареты из уголка рта; сокрытие ладоней; медленное потирание ладоней одна о другую.

Диагностируя ложь, следует учитывать, что если один партнер считает другого выше себя по статусу, то он может меньше смотреть в его глаза. Кроме того, перечисленные жесты могут означать важность обсуждаемых вопросов для этого партнера или неуверенность его в том, что он говорит, в реакции партнера на его слова.

Закрытость — открытость общения для третьих лиц. Когда двое разговаривают стоя, глядя друг другу в лицо, ступни параллельны друг другу, но не вместе — это означает, что они стоят в закрытой позиции, делающей невозможным присоединение третьего участника, — всем видно, что они ведут частный разговор, хотя в нем нет ничего конфиденциального. Если же двое стоят в открытой позиции, слегка развернувшись друг от друга, то такая позиция ведет к образованию кружка из четырех, пяти и даже более человек.

Привет, Гость! Идет набор на программу профессиональной переподготовки.

Успейте записаться, пока есть места! Старт уже 1 марта, программа здесь.

Eвгeний Ильин, доктор психологических наук, профессор Рoccийского государственного университета им. А.И. Гepцена, заслуженный деятель науки РФ

1. Оптико-кинетическая система знаков включает в себя следующее:
а) качество голоса, его диапазон, тональность, фразовые и логические ударения, предпочитаемые конкретным человеком
б) включение в речь пауз, других вкраплений, например, покашливание, плача, смеха, наконец, сам темп речи
в) жесты, мимику, пантомимику +

2. Название формы познания иного человека, основанной на возникновении к нему положительных чувств:
а) аттракция +
б) идентификация
в) рефлексия

3. Речь это:
а) психологическая деятельность, которая проявляется как процесс общения с помощью слов
б) средство хранения и передачи познавательного и социального опыта многих поколений
в) общение, направленное на передачу мыслей, выражение чувств и воли посредством языка +

4. Что из данного не относят к эффективным приёмам слушания?
а) активная поза слушающего
б) умение задавать уточняющие вопросы
в) активное слушание
г) нерефлексивное слушание +

5. Выберите, как быть внимательным во время беседы:
а) не доминируйте во время беседы
б) не давайте волю эмоциям
в) смотрите на собеседника +
г) не принимайте позы обороны

6. Что из перечисленного не относят к правилам эффективного слушания?
а) перестаньте говорить
б) будьте терпеливы
в) задавайте вопросы
г) планируйте беседу +

7. Отметьте, что НЕ относят к невербальным средства коммуникации:
а) нерефлексивное слушание +
б) взгляд
в) тактильный контакт
г) рефлексивное слушание

8. Движения тела человека и визуальный контакт – это:
а) жест
б) походка
в) мимика
г) все ответы правильные +

9. Как называется общение, при котором учитываются индивидуальные особенности личности, но для интереса дела?
а) деловое +
б) примитивное
в) духовное

10. Определите, что такое общение:
а) множественные, непосредственные контакты незнакомых людей, а также коммуникация, опосредованная различными видами массовой информации
б) сложный процесс взаимодействия между людьми, заключающийся в обмене информацией, а также в восприятии и понимании партнерами друг друга +
в) авторитарная, директивная форма воздействия на партнера по общению с целью достижения контроля над его поведением и внутренними установками, принуждения к определенным действиям или решениям

11. Верно ли, что примитивное общение – это общение, при котором оценивают объект с точки зрения пользы или отсутствия таковой?
а) да +
б) нет
в) отчасти

12. Выберите вариант, который является обязательным признаком любых форм общения:
а) постановка цели
б) речь
в) передача информации +

13. Отметьте жесты открытости:
а) пиджак расстегнут
б) ладони рук прижаты к груди
в) развёрнутые на встречу собеседнику руки с ладонями вверх
г) все ответы правильные +

14. Посадка на кончике стула с выпрямленной спиной говорит о следующем:
а) самоуверенность, благодушие настроения, нет готовности к деятельности
б) крайне отрицательное отношение к собеседнику +
в) высокая степень заинтересованности в предмете разговора
г) недостаток дисциплины, бесцеремонность, леность

15. Выберите, в чем заключается процесс общения:
а) приобретении навыков для ведения бизнеса
б) налаживании связей между различными регионами
в) налаживании контактов между отдельно взятыми людьми +

16. Какие бывают стороны общения?
а) коммуникативные +
б) компромиссные
в) комментирующие

17. Речь, которая состоит из длинных фраз:
а) показывает эрудицию говорящего
б) плохо воспринимается по смыслу +
в) свидетельствует о гибкости ума
г) свидетельствует о неуверенности говорящего

18. Неразборчивая речь способствует следующем:
а) снижает интерес у собеседника +
б) плохо воспринимается по смыслу
в) вызывает мысль, что человек тянет время, либо тугодум
г) создаёт впечатление, что говорящий навязывает своё мнение

19. Все разнообразные движения руками и головой, которые сопровождают разговор – называются так:
а) мимика
б) Жесты +
в) позы
г) жесты и позы

20. Название зоны общения с большой аудиторией, на расстоянии более 3,6 м,:
а) межличностное расстояние
б) социальная зона
в) общественная зона +

21. Такесика это:
а) процесс передачи вербальной информации
б) прикосновение людей друг к другу во время общения +
в) визуальный контакт

22. Что такое коммуникативная сторона общения?
а) обмен информацией +
б) восприятия друг друга
в) взаимодействие

24. Название абсолютно формального общения, при котором говорят то, что положено говорить в подобной ситуации:
а) примитивным
б) светским +
в) манипулятивным

26. Выберите, какие качества отличают манипулятора:
а) лживость
б) примитивность чувств
в) недоверие к себе и другим
г) все ответы верны +

27. Особенность невербального общения:
а) отсутствие возможности подделать эти импульсы
б) его проявление обусловлено импульсами нашего подсознания
в) оба ответа правильны +

28. Определите название осознанного внешнего согласия с группой при внутреннем расхождении с ее позицией:
а) конформность +
б) психическое заражение
в) подражание

29. Выберите, чем характеризуется косвенное общение:
а) неполным психологическим контактом при помощи письменных или технических устройств, затрудняющих или отдаляющих во времени получение обратной связи между участниками общения
б) включением в процесс общения “дополнительного” участника как посредника, через которого происходит передача информации +
в) осуществлением общения с помощью естественных органов, данных живому существу природой: руки, голова, туловище, голосовые связки и т.п.

30. Что из данного относится к неречевому общению?
а) взгляд +
б) телефонный разговор
в) чтение стихотворения вслух

.--метод. пособие. – М.: Гуманит. изд. центр ВЛАДОС, 2000. – 288 с. - (Воспитание и доп. образование детей)

По всем перечисленным признакам можно сделать вывод об отношении одного человека к другому (тем более если эти признаки неоднократно повторялись).

Другой вариант отношения к собеседнику – опосредованное – через какие-то дела, поступки по отношению к тебе. Если человек не хочет показывать свое отношение к другому, то понять, как они относятся друг к другу, можно по тому, как они ведут себя в ситуации выбора (конфликтной или критической). При хорошем отношении один обязательно поможет другому выбраться из сложившейся ситуации, поддержит добрыми словами и делами. Плохое отношение также станет явным, так как недружелюбный человек не протянет руку помощи.

Язык жестов и телесных движений обладает не меньшей информативностью для наблюдательного чело­века, чем мимика.

Известна целая группа жестов, которые характери­зуют положительное, открытое, доверительное отноше­ние к партнеру. Другая группа жестов, напротив, относится к отрицательным, скрытным, конфронтационным формам. Так, тесно переплетенные между собою пальцы рук представляют типичный жест по­дозрения или недоверия. Те, кто в такой позе пытается уверить окружающих в своей искренности, обычно не имеют успеха. Они слишком напряжены, и общение с ними затруднительно. Чтобы наступило расслабление, достаточно при разговоре наклониться к такому собе­седнику. Если вышестоящий по службе садится с подчиненным и склоняется к нему, руки у последнего сразу же расцепляются.

В случае неуверенности, внутреннего конфликта или опасения большие пальцы переплетенных рук нервно потирают друг друга. В других случаях люди начинают грызть конец авторучки или каранда­ша, пощипывать мякоть своих рук, трогать спинку стула перед тем, как сесть на него.

Для женщин типичный жест усиления своей уверенности — медленное, изящное поднимание руки к шее; если надеты бусы, то рука притрагивается к ним, как бы проверяя, на месте ли они. Этот жест можно наблюдать, когда женщина говорит или слы­шит что-то, ставящее ее в неприятное положение.

К жестам, передающим тревожность и беспокой­ство, относится покашливание с целью прочищения горла. Некоторые делают это так часто, что оно становится привычкой. Многие из них — нервные люди.

Вопреки распространенному мнению курильщики не закуривают сигарету в минуты наивысшего напряжения, а гасят ее или оставляют догорать, не погасив. Лишь когда напряжение спадет, они зажига­ют сигарету.

Человек, доверяющий вам, расстегнет, а то и снимет в вашем присутствии пиджак. Не случайно гораздо больше взаимного согласия наблюдается среди людей в расстегнутых пиджаках, нежели в застегну­тых на все пуговицы. Многие, в придачу, любят сидеть, скрестив руки на груди, что является конфронтационной, защитной позой. Замечено, что в случае благожелательного разрешения деловых воп­росов люди бессознательно разжимают руки и расстегивают пиджаки. Конфронтационная поза со скрещенными на груди руками очень заразительна. Достаточно принять ее одному из участников перегово­ров, как его примеру последуют и другие.

Если вы хотите узнать, занял ли ваш собеседник защитную позицию или просто уютно располо­жился в кресле, скрестив руки на груди, посмотрите на его кисти: расслаблены они или сжаты в кулаки.

Поза сидения, при которой одна нога заброшена на другую во время конфронтационной беседы, означает наивысший накал конфронтации. Ни одна конфликтная ситуация не заканчивается согласием, пока хотя бы один участник переговоров продолжает сидеть со скрещенными ногами. Если же при этом еще скрещены и руки — перед вами настоящий против­ник. Если женщина, скрестив ноги, покачивает верхней, то ей наскучила ситуация.

Жесты, выражающие подозрение и скрытность, часто связаны, с левой рукой. Так, желая скрыть свое истинное мнение, человек обычно непроизвольно прикрывает рот левой рукой до начала или во время своего высказывания: он явно не согласен с тем, что говорит.

Легкое касание кончика носа (обычно указатель­ным пальцем) — знак сомнения, затруднительного положения. Часто он просто означает отрицание. У оратора такой жест нередко свидетельствует о том, что он сомневается в реакции аудитории. На переговоpax касание носа в большинстве случаев предшеству­ет предложению или контрпредложению или непос­редственно следует за ними. Вариациями жеста касания носа служат касания мочки уха или потирание глаза.

Если при выступлении стоящий у стола человек опирается на него широко расставленными руками, то это означает сильный призыв. В случае невосп­риятия его сидящими за столом может последовать эмоциональный взрыв, часто весьма разрушитель­ный. Человеку в такой позе не надо мешать высказываться.

Люди, имеющие привычку ощупывать кончика­ми пальцев что-либо, нередко отличаются впечатли­тельностью, осторожностью. Если раскрытая ладонь гладит что-нибудь приятное на ощупь (мягкий материал, другую свою руку), то это часто говорит об образе жизни, наполненном тонкими чувствами и наслажде­ниями, о мягком нраве. Наблюдается больше у женщин, почти исключительно у культурных людей.

Если кончики указательного и большого пальцев соприкасаются, в то время как остальные, особенно мизинец, оттопырены, то это может означать высо­кую степень внимания и концентрации, направлен­ных на тончайшие детали. Типично для гурманов и сибаритов.

Вставание применяется во многих случаях: когда принимается решение, когда мы удивлены или шокиро­ваны, когда разговор надоел.

Раскачивание на стуле обычно является позой удовлетворения, владения собой. Открывание и зак­рывание ящика стола часто служит жестом размыш­ления над сложной проблемой.

Почесывание подбородка большим и указатель­ным пальцами называют жестом, который использу­ется в процессе принятия решений. Буквально все шахматисты высокого ранга, как сговорившись, дела­ют это перед очередным ходом.

Часто можно наблюдать, как люди, носящие очки, медленно и осторожно снимают их, протирают стекла, даже если в этом нет никакой необходимос­ти. Причем это повторяется по нескольку раз в течение одного часа. Такое действие свидетельствует о желании получить отсрочку, паузу в беседе. Иногда прикусываются дужки снятых очков. Исследователи утверждают, что когда предметы, находящиеся в руках, прихватываются губами или прикусываются, то это может означать желание получить дополнительную информацию от собеседника.

Люди, которые ходят быстро, размахивая рука­ми, имеют ясную цель и готовы без промедления ее реализовать. Те, кто держит руки в карманах, даже в теплую погоду, скорее всего, критичны и скрытны, им нравится подавлять других людей. Те, кто находится в угнетенном состоянии, тоже часто ходят держа руки в карманах. При этом они обычно волочат ноги и редко глядят наверх или в том направлении, куда идут.

Человек, шагающий держа руки на бедрах, похож на спринтера: он хочет достичь своих целей кратчайшим, путем и за наименьшее время. Его вне­запные вспышки энергии сменяются периодами покоя, пока он планирует очередной.решающий ход. Вообще, руки на бедрах — это явный признак готовности к действию. Этот жест часто можно наблюдать на соревнованиях у спортсменов, ожидающих своей очере­ди к выступлениям.

Самодовольные, несколько помпезные люди выда­ют себя манерой ходить: их подбородок поднят вверх, руки двигаются подчеркнуто интенсивно, ноги — словно деревянные. Вся походка принужденная, с расче­том произвести впечатление. Такое вышагивание ха­рактерно для лидеров, подчиненные которого идут чуть сзади него.

В ходе межличностных контактов важно уметь распознавать сигналы вовлеченности и отвлеченности. Признаками вовлеченности служат: движение впе­ред головы и верхней части тела, прямо поставленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном

партнеру лице, увеличивающийся темп движений, ак­тивная посадка на краешек стула или кресла, внезап­ное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног или ступней, ускоряющаяся речь и жестикуляция.

При убывании у партнера интереса к продолже­нию контакта в его движениях и жестах усиливаются элементы пассивного состояния: тело расслабляется, душа и воля открываются для раздражителей, относящихся к категории приятных. В частности, наблюдается отклоне­ние назад верхней части тела, замедление темпа движений, смена активного участия в беседе какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, неясное, расплыв­чатое подчеркивание слов или акцентирование, замедля­ющаяся скорость речи и жестикуляции.

Если собеседник уставился на вас немигающим взглядом, его тело выпрямлено — это лишь привыч­ная поза незаинтересованности. Поза заинтересо­ванного слушателя совсем иная — подавшись вперед и слегка наклонив голову набок, он опирается подбородком на руку.

Когда собеседник держит голову прямо, распрямляет спину, затем сутулится, периодически смотрит в пото­лок — это знак информационной перегрузки слу­шателя: ему явно хочется прекратить общение. Пора­зительно, но у человека, желающего поскорее прекратить общение, ноги, а то и весь корпус, инстинктивно развернуты к дверям.

При отказе от собственной активности, полной открытости собеседнику, при стремлении идти навст­речу вплоть до покорности наблюдается поза скло­нения головы набок и расслабления мышц шеи.

Рисование на бумаге во время разговора, равно как и во время заседания, говорит об уменьшении интереса к делу. Во всяком случае, это справедливо для людей с конкретным типом мышления.

Природа человека такова, что он жестикулирует . вне зависимости от того, имеется перед ним аудитория или нет. Особенно наглядно это проявляет­ся при телефонном разговоре.

Для людей, сдерживающих себя в условиях конфрон­тации от того, чтобы пойти на уступки, характерны скрещенные лодыжки ног и руки, вцепившиеся в подлокотники кресла. Если при посадке на стул ноги и ступни у человека сомкнуты, то часто это означает боязливость по типу беззащитного подданного или прилежного ученика. У такого человека имеют место боязнь контактов, педантичная корректность из-за недостатка внутренней уверенности в себе.

Посадка на кончик стула с выпрямленной спиной и полной обращенностью к партнеру выражает высокую степень заинтересованности в предмете пере­говоров и воли к активным действиям.

Человека с неподвижной (застывшей) стойкой при сильной напряженности отличают упрямство, не­достаток оборотливости, плохая приспособляемость. До­вольно твердая стойка, при которой вес тела приходится на одну ногу, а другая служит лишь в качестве подпорки, нечастая смена поз, некоторая расслабленность характеризуют человека бдительно­го, с живыми реакциями, гибкого, непринужденного, с хорошей приспособляемостью.

Стойка с широко расставленными ногами озна­чает потребность в самоутверждении, высокую само­оценку, часто как компенсацию чувства неполноцен­ности. Изменчивая стойка при недостатке напряже­ния, частой смене опорной ноги и позиции ступней говорит об отсутствии твердой почвы: человек страда­ет недостатком твердости, дисциплинированности, сла­бостью побуждений, мягкостью, ненадежностью, бояз­ливостью.

А вот перед нами опытный и внимательный продавец. Он легко может открыть то, что у покупателя на самом деле на уме. Если глаза возможного покупателя опускаются к земле, а лицо отворачивается в сторону, то он, скорее всего, откажется от покупки. Напротив, если рот расслаблен, без механической улыбки, подбородок выставлен вперед, то покупатель, вероятно, обду­мывает вопрос о покупке. Если его взгляд встре­чается на несколько секунд с вашим, одновремен­но с легкой боковой улыбкой, то он склоняется на вашу сторону. И, наконец, если его голова опуска­ется на тот же уровень, что и ваша, улыбка расслабленная с проявлением энтузиазма — по­купка действительно будет совершена.

Повысить деловой статус можно с помощью изме­нения формы кресла. Для этого надо увеличить его размеры и размеры его деталей, удлинить ножки. Чем выше спинка кресла, тем больше власти и авторитета имеет бизнесмен, сидящий в нем. Так, у преуспевающего бизнесмена кресла чаще всего имеют высокую обтянутую кожей спинку, а стулья посетите­лей — низкую. При этом посетителей располагают за большим столом напротив, тем самым существенно снижая статус последних.

Крутящиеся стулья, в отличие от стульев на устойчивых ножках, предоставляют человеку свободу передвижения в тот момент, когда на него оказывают давление.

На создание психологического климата при обще­нии существенно влияет не только расположение собеседников за столом, но и форма самих столов. Так, квадратный стол способствует созданию атмосфе­ры соперничества между людьми, равными по поло­жению. Здесь отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем человеком, который сидит за столом рядом с вами, причем от человека, сидящего справа от вас, будет исходить больше внимания, чем от того, кто сидит слева. Наибольшее сопротивление будет оказывать тот, кто сидит прямо напротив вас.

За прямоугольным столом на встрече людей одина­кового социального статуса главенствующим местом считается то, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери.

Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности, и за ним лучше всего прово­дить беседы людям одинакового социального статуса.

Когда приходится вести беседу с двумя собеседника­ми, из которых один очень разговорчивый, а другой, наоборот, молчаливый, желательно расположиться за круглым столом. Для поддержания беседы так, что оба участника были в ней активны, используют простой, но эффектный прием: когда разговорчивый собеседник задает вопрос, во время ответа посмотрите сначала на него, потом поверните голову в сторону молчаливого собеседника, а затем — снова в сторону разговорчивого, потом опять — в сторону молчаливо­го. Этот прием позволяет молчаливому почувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам — завоевать доверие этого человека.

Нужно постараться сделать так, чтобы ваш клиент сидел спиной к стене. Психологами доказано, что в этом случае у человека повы­шаются частота дыхания, сердцебиение и моз­говое давление, особенно если за его спиной имеет место постоянное хождение. Кроме того, напряжение возрастает, когда спина человека повернута к входной двери или к окну, особен­но если это окно первого этажа.

Читайте также: